Digitalisierung & Digitales Leadmanagement für Banken & Finanzdienstleister
Das Ziel ist klar. Bankinstitute brauchen kundenzentrierte Lösungen für Marketing und Sales, die Leads generieren, in Kunden konvertieren und dazu notwendigen Content automatisiert zur Verfügung stellen – im besten Fall, ohne dass der Kunde die Filiale dafür von innen gesehen hat. Doch der Status Quo sieht anders aus: In der Finanzbranche wütet das Datenchaos durch zahlreiche Systeme, über viele Schnittstellen, halbdigitale Prozesse sowie Papierberge.
Gemeinsam formulieren wir eine klare Strategie und begleiten Sie bei der Digitalisierung Ihrer Organisation.
Direkt zum Fachartikel "Automatisch zu neuen Leads" (erschienen im Bankmagazin 9/2020)
Strategisch | Operativ | Effizient
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Wie kann Marketingautomation dabei helfen trotz des Filialsterbens relevant zu bleiben?
Die Auswahl an digitalen Finanz-Services wächst immer mehr an. Bankinstitute können ihre bekannte Marke nutzen um eine Überforderung des Kunden zu verhindern und selber sinnhafte Lösungen anzubieten. Marketingautomation hilft dabei vorhandene Kundendaten, Name, Familienstand, der Finanzbedarf, die Vorsorge und Präferenzen bei der Geldanlage, zu organisieren und für personalisiertes und automatisiertes Marketing zu nutzen. Anhand der personenbezogenen Kundendaten können Home- und Landingpages, sowie E-Mails mit individuellen und passenden Content, der Wert auf Relevanz legt, ausgespielt werden.
Wovor scheuen Banken in der Marketingautomation?
Onlinegetriebene Marketingautomation ist im Bereich der Banking Branche noch ein sehr neues Feld. An vielen Stellen herrscht noch das Vorurteil, dass Automationsprojekte Monate in Anspruch nehmen. In der Realität sind erste Erfolge schon nach wenigen Tagen zu erkennen. Die digitale Transformation geht nur schleppend voran, da Datensilos abgebaut werden müssen. Dies bedeutet aber die Kernbank-, CRM- und IT-Systeme zu zentralisieren. Dadurch können 360° Kundenprofilen angelegt werden. Hierfür ist eine gut positionierte Webseite mit angeschlossener Marketingplattform nötig. Im digitalen Zeitalter ist eine Vorbereitung von Kundengesprächen in den Filialen nicht mehr das Ziel. Stattdessen sollen kundenzentrierte Customer Journeys beobachtet werden und durch schnell handelnder Technologie umgesetzt werden.
Welche Vorteile bringen 360° Kundenprofile?
360° Kundenprofile für Kunden und Leds ermöglichen die Betrachtung und Positionierung auf einer Customer Journey. Das Ziel ist es den Menschen vom Lead zum sehr guten Kunden zu begleiten. Für eine erfolgreiche Customer Journey muss auf der Marketingplattform ein Regelwerk, eine Workflow, erstellt werden. Dieser Regelwert sollte zeitgesteuert, Ereignis- und transaktionsbasierend sein. Dadurch werden neue Kommunikations- und Content-Strecken automatisch ausgelöst, sobald bestimmte Meilensteine im Kundenprofil erreicht werden, oder bestimmte Bedürfnisse und Präferenzen erkannt werden. Ein guter Workflow ermöglicht das Durchschreiten der kompletten Customer Journey.
Wie weit darf Online-Marketing gehen ohne die DSGVO zu verletzen?
Einwilligungserklärungen sind im Marketing extrem wichtig, auch von bestehenden Kunden müssen Einwilligungen für Werbung eingeholt werden. Hierfür sollte ein so genanntes Permission Management in die Marketingplattform integriert sein. Die Einwilligungen müssen im zentralen Profil vorliegen, um dem Auskunftsrecht der DSGVO nachkommen zu können. Einwilligungen sollten so früh wie möglich und so umfangreich wie nötig eingeholt werden. Das Permission Management ist eine starke Unterstützung für das Präferenz Management um relevante Informationen für den Kunden zu erkennen.
Wann sollten sich Investitionen in die Marketingautomation auszahlen?
Prozessoptimierung im Marketing muss sofort wirken. Durch die Einführung einer zentralen Marketingplattform reduzieren sich die Kosten der bestehenden Prozesse unmittelbar. Importe und Exporte von Exeltabellen, sowie die programmierte Abfragung von Zielgruppenselektionen gehören der Vergangenheit an. Auch die Agenturkosten reduzieren sich. E-Mail und Brief Kampagnen, Landingpages, Onlineformulare und Gewinnspiele werden zentral in einer Plattform gesteuert. Der Marketer kann in Zukunft ohne die Beteiligung von anderen Abteilungen und Dienstleistern die Aktionen realisieren. Das Potential zur Kosteneinsparung ist also riesig.
Wie sieht sinnvolles Leadmanagement aus?
Eine zentrale Marketingplattform steht für eine zentrale Digitalmarketingstrategie. Bei einem Lead soll ein persönlicher Kontakt hergestellt werden, Bestandkunden kaufen oder buchen gerne zusätzliche Produkte und Dienste im Internet mit einem Klick.
Einbindungen von Partner Produkten und Content sind Vorteile der Marketingautomation. Über Neuigkeiten kann schnell mit den Kunden über verschiedene Kanäle kommuniziert werden. Das Kampagnen-Reporting ermöglicht den Erfolg einer Kampagne in Echtzeit zu betrachten. In der Arbeit mit Partner führt dies zu maximaler Transparenz.
Auch können Kampagnen erst getestet werden, wenn eine Produkteinführung bevor steht. So können verschiedene Ansätze getestet werden, anhand dieser Daten können sinnvolle Entscheidungen getroffen werden. Vergleichsportale zeigen, dass Menschen keine persönlichen Gespräche brauchen um Anbieter zu wechseln. Durch relevanter Kommunikation können Kunden langfristig an eine Bank gebunden werden. Echtzeit-Umfragen, die über die Marketingplattform ausgespielt werden, geben Auskünfte über die Kundenzufriedenheit.
Die Antworten können im 360° Kundenprofil gespeichert werden und können in persönlichen Beratungsgesprächen abgerufen werden. In einer Customer Journey geht es auch um Reaktionsgeschwindigkeit. Wenn zwei Wochen vom Export bis zum Einpflegen in ein E-Mail Tool vergehen, hat der Mensch sein Interesse wahrscheinlich schon wieder vergessen und Datensilos werden aufgebaut.
Um die strategischen Ziele zu formulieren sollte ein Blick in andere Branchen geworfen werden.Das Ziel ist es zwischenmenschliches Vertrauen, sowie Wahrnehmung und Wertschätzung, mit dem Menschen im Mittelpunkt, zu vermitteln. Gleichzeitig ist es elementar wichtig sich immer am Markt zu befinden und sich mit diesem gemeinsam zu verändern. Wie der Amazon-Effekt zeigt gewöhnen sich Menschen schnell an neue Kommunikationswege und Services und fordern diese dann auch von allen Marktteilnehmern.
01.09.2020 | BANKMAGAZIN SPECIAL | Ausgabe 9/2020
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Automatisch neue Kunden gewinnen In der Finanzbranche wütet das Datenchaos. Innovative Lösungen für Marketing und Vertrieb führen zu neuen Leads, stellen die dazu notwendigen Inhalte automatisiert bereit und können Kommunikation in Abschlüsse konvertieren. |
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